涂料“赊销”名目百样 解决源头问题才是关键

　　做实业永远逃不开的就是赊账问题，而身处传统行业、发展程度相对滞后的涂料行业更是赊账经营的“重灾区”。消费者向涂料经销商赊账，经销商向企业厂家赊账，企业向上游原材料产业链赊账等一系列连锁反应，让赊账问题贯穿涂料生产经营的始终。

　　就涂料行业的现状而言，竞争环境越来越激烈、产品高度同质化等让企业无法创造更多竞争优势，许多涂料企业为了把握先机、追求铺货，采用了先放货后结算的赊销方式。这其中，不考虑经销商的实际情况，超出经销商销量承受范围的压货现象十分严重。而可以赊账的条件，让经销商无视自己的出货能力，一味收货，但如此高的仓储率却很难保证资金的回收率。经销商的货一旦压手里卖不出去，自然无法及时偿还企业的欠款。

　　很多涂料企业的死账、坏账、赖账就是在这种压货赊销的营销行为中产生的，这种恶性循环长期累积，势必会影响到企业营运资金的周转和经济效益。因此，对于涂料企业来说，摒弃追求眼前利益的功利心态，从企业的长远发展角度出发，针对企业的赊帐管理上可能存在的漏洞，结合企业自身的实际情况，建立赊帐的风险防范机制，从源头上化解赊帐风险已是刻不容缓。

　　相比于企业与经销商近乎一对一的赊销关系，涂料经销商面对的终端消费群体更为复杂，赊销名目也更为繁多。而大多数时候靠人情、人脉维系的渠道走货模式让经销商很难拒绝客户的赊账要求，像经销商倚重的零售、批发渠道和工程项目渠道都是赊账问题的多发区。

　　其中，零售、批发渠道牵涉到油木工资源的拓展和培养，还有分销客户的人情维护，这方面的赊账问题一旦处理不慎，很容易造成客户资源流失，因此，很多经销商不得不选择妥协，将产品赊销给客户。不过也是因为人情的原因，这些客户尽管因为各种原因会赊购产品，但最终一般都能收回款项，只是有时候会拖延的时间长一点。对于这种情况，经销商应该制定明确的赊账、收账体系，确保回款周期在可控范围内即可。

　　不过工程渠道的回款难问题就没有这么容易解决了。工程项目作为建筑、家装涂料的重要下游产业链，是经销商大批量出货、冲刺销量的保障，本该是每个涂料经销商都非常重视的销售渠道，但现在很多经销商都对其避之不及。这是因为房地产行业的不景气，让承包商在承建过程中承受巨大的资金压力，而这些压力最后又转嫁到材料商的身上。导致参与工程的涂料经销商不仅拿不到工程款，有时候还要垫资提供产品。最后如果房产销售情况不佳，经销商将很难要回款项，风险极大。由于工程渠道涉及的款项比较大，有的甚至威胁到经销商的正常经营，所以在索要欠款无果的情况下，经销商还是会选择通过法律渠道解决，以规避死账、坏账风险。

　　事实上，赊帐作为伴随销售行为发生而形成的一项债权，很多时候是经营中不可避免的，更何况赊帐的存在也是有弊又有利的。因为它虽然给企业带来了无法预测的经营风险和增加了经营成本，但却也是促成与客户的长期合作关系、促进和扩大销售的重要手段。所以说，对待赊帐问题，企业和经销商应抱有正常的心态和态度，建立起科学有效的赊帐管理制度，让赊账经营有利的一面得到最大体现才是解决赊账问题的根本。