绝非危言耸听，未来涂料强势渠道或将谋杀品牌

　　我们的品牌正在逐渐被渠道谋杀!

　　这不是危言耸听。

　　如今尽管不少品牌厂商在不惜斥巨资进行品牌形象建设推广，打造品牌的个性与风格，但品牌的影响在消费者的心目中已经越来越弱。在现今的市场环境下，品牌建设存在着越来越多的不稳定因素，品牌发展越来越受到来自渠道特别是强势渠道等外部环境的威胁。

　　渠道正在扮演着一种非常复杂的角色：渠道商一方面是品牌制造商的重要合作伙伴，另一方面也成为品牌商发展过程中看不见的最大敌人。

　　但正是这些终端的巨头们，正在举着一把无形的利刃，侵蚀着众多品牌的光芒，尤其表现在对品牌的价格体系的巨大杀伤力上。

　　现在涂料行业产品已经生产过剩，拥有渠道就意味着拥有市场，所以，渠道的地位越来越突出，甚至已经有点喧宾夺主的味道。

　　店大欺客，客大欺店。我们现在很多行业渠道商的实力已经赶上或超过了做品牌的厂商，厂商经常不得不看渠道商的眼色行事。如果实力悬殊势头再进一步加大的话，可预料市场局面将会变得更加复杂。在市场产品越来越同质化的今天，来自渠道的促销及推荐的效应甚至已经超过品牌产品卖点本身的诱惑，特别是在那些实力相当的对手之间的竞争，渠道的态度取向就直接决定了谁的胜利。当今的渠道商已经非常懂得利用多方制衡原理，并不希望某些个别的厂商过于强大，而是希望一些实力相当的厂商相互制约，这样在合作中，渠道更能处于有利位置。

　　目前涂料行业已经有案例，大的渠道商都在推出或者即将推出自有品牌的产品，抢占其经销的品牌产品的市场，成为品牌商的直接竞争对手，这已经是一种必然趋势。而且，他们对品牌制造商的产品和优缺点知根知底，更容易有的放矢，抢夺市场，譬如明智涂料就是这方面的典型案例。

　　随着时代的进步，涂料品种的极大丰富，使得买涂料、用涂料已经不再是一件简单容易的事，如何让涂料形成完善的生态系统正逐渐成为让消费者越来越挠头的事情。对此，有专家指出，消费者不可能精通每一件产品的选购和使用，企业应从单纯的产品制造商向方案及服务提供商转型。但是长期以来，我国涂料制造业企业大都把注意力放在产品与生产上，关注供给层面，忽略需求层面和交易层面，服务转型的意识和能力不足。即使近年来一些涂料制造企业开始服务转型，提供的服务也大都依赖于原有的产品实体，转型模式多为产品为中心的服务延伸模式。而且服务更多是面向终端经销商，生产性服务业发展明显不足。

　　涂料作为一个半成品，当厂家提供服务不够的情况下，强势终端的崛起，必然会改变品牌带给消费者的影响，强势渠道亦必然会逐渐成为一种质量和信誉的象征，品牌的影响可能会处于一种次要位置，因此即使没有名气，只要质量过硬，也完全可以在强势渠道里销售得很好。因为消费者已经在心理上完全信任渠道商销售的产品与服务。况且，一般厂商能够生产出来的产品，渠道商完全可以通过贴牌的方式生产出来，自己经销。因为拥有渠道，所以在零售价格上拥有绝对的优势，又能轻易取得好的陈列位置，渠道商OEM的产品又无形中成为了各品牌厂家强势的对手。

　　中国涂料行业零售渠道虽然还没出现超级航母，但再过20年呢?比如深圳的盛生贸易、广州的金色协隆、深圳的一方化工、深圳的油漆堡、惠州的山宝实业，汕头的新才贸易等，都已经具备雄据一方的实力，销售额都已经过亿，他们下一步肯定都是要发展、要扩张的，或者如果哪一天有强大的资本为纽带让他们联合起来呢，联手的结果，恐怕立邦公司的高层也会坐不住了。

　　渠道商经常会向品牌制造商提出一些不合理的要求，甚至可能直接伤害到品牌形象，可很多时候为了维持销量，品牌商不得不忍气吞声地接受。

　　一般的制造商永远是依靠渠道的，通常制造商也不可能花费巨大的人力、物力、财力直接去组建自己的单一的渠道。现在和将来，都会是生产严重过剩的年代。

　　此外，渠道让企业品牌形象越来越模糊，正在削弱品牌的形象传播效果，而渠道商自身的形象却越来越鲜明突出。

　　目前，涂料行业强势的渠道都已经有自己的CI，有统一的货柜、员工工作服、服务和文化。专卖店里，最醒目呈现给消费者的无疑都是渠道商自己的形象标识。这样，消费者在终端商那里感受到的恐怕更多的是来自渠道的形象冲击，而不是所购买的产品本身的品牌形象。企业斥巨资建设推广的VI等恐怕更多的只能在广告中露露脸，如果VI形象不能有效地和终端结合起来，传播效果上恐怕也要大打折扣了。

　　但是，不管是代理商、中间商，还是分销商，可能往往都不只代理经营一个品牌。在很多品牌中间，渠道商往往会选择用一些品牌来追求利润，另一些品牌则作为形象或低价促销等手段吸引顾客，这就常常导致一些品牌成为牺牲品。

　　目前，涂料行业已经有这种苗头出现，有些渠道商为了不让某些品牌产品落入竞争对手的手中，就千方百计拿来代理权，然后将该品牌束之高阁。它们认为，这些品牌落在自己手里，自己可以控制，对自己的既有市场则完全没有什么冲击，肯定比落在竞争对手手里强。

　　大品牌遭受境遇如此，中小涂料品牌就更不用说了，中小涂料品牌想迅速扩张做大，一般都喜欢选择强势渠道商合作，但往往通常又因为实力原因受制于渠道商，留下很多不稳定因素。中小涂料企业与强势渠道的合作，最终结果多是不欢而散，一着不慎也许会导致全盘皆输，很多中小涂料品牌一不小心就被扼杀在摇篮里。

　　在生产过剩、产品同质化严重的年代，市场发展的定律是这样的：你做品牌，如果你没有好的渠道，你的产品一定卖不出去。

　　你不做品牌，但如果你有好的渠道，你的产品也许能卖出去。故在此，提醒辛勤的品牌缔造者们，请小心应对来自渠道的冲击，警惕品牌成为渠道的牺牲品。